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2022-11-21
普羅生物
988
時(shí)光荏苒，九載光陰，彈指一揮間。2013年來到普羅這個(gè)大家庭。首先感謝普羅這個(gè)平臺(tái)的栽培，也很榮幸2022年初被公司提拔為區(qū)域銷售總監(jiān)。回顧過往，擔(dān)任區(qū)域銷售總監(jiān)職務(wù)已過去半年。初始經(jīng)常被一大堆扯不斷、理還亂的煩心事包裹，有時(shí)候挺懷念過去單純做銷售的日子。各種情緒就像無數(shù)根看不見的線撕扯著、包圍著你，糾結(jié)、壓力、抉擇、痛苦、煩惱并快樂著、陰轉(zhuǎn)多云的心情、柳暗花明又一村……沒有擔(dān)過這個(gè)職務(wù)的很難體會(huì)。
原因很簡單，區(qū)域銷售總監(jiān)如果不是壓力感滿滿的超負(fù)荷狀態(tài)，對企業(yè)來說就意味著平庸或?yàn)?zāi)難。也正因?yàn)槊刻旌茈y，人生才會(huì)過得格外精彩。
區(qū)域銷售總監(jiān)是個(gè)重要而復(fù)雜的崗位。重要性無需多言，區(qū)域銷售總監(jiān)肩負(fù)著企業(yè)生存和發(fā)展的運(yùn)勢：開疆拓土、統(tǒng)籌全局、建設(shè)團(tuán)隊(duì)……可以說銷售強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)。這里不聊區(qū)域建設(shè)三大目標(biāo)，不聊銷售七個(gè)關(guān)系，也不聊開發(fā)客戶方法；主要分享一下對區(qū)域銷售總監(jiān)這個(gè)崗位工作的學(xué)習(xí)和體會(huì)。
一個(gè)眼中有光的區(qū)域銷售總監(jiān)，是企業(yè)最奇缺的寶貴資源。區(qū)域銷售總監(jiān)成長，是要靠公司栽培，向師傅前輩學(xué)習(xí)；最重要的還是自己時(shí)時(shí)刻刻領(lǐng)悟?qū)W習(xí)。只有不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，才能在臨危受命時(shí)，力挽狂瀾，成為一名有責(zé)任和擔(dān)當(dāng)?shù)暮细駞^(qū)域銷售總監(jiān)。優(yōu)秀的區(qū)域銷售總監(jiān)，從來都是可遇不可求的。
情緒管理，是區(qū)域銷售總監(jiān)的第一節(jié)必修課。為將為帥，當(dāng)先治心。心態(tài)穩(wěn)則團(tuán)隊(duì)穩(wěn)，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)則市場穩(wěn)。善于把負(fù)能量東西深深地埋葬心底，永遠(yuǎn)保持陽光樂觀的心態(tài)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)披荊斬棘、奮力向前，是區(qū)域銷售總監(jiān)應(yīng)有的自我修養(yǎng)。遇到突發(fā)危機(jī)，要沉著冷靜應(yīng)對。無論何時(shí)何地，一旦區(qū)域銷售總監(jiān)心態(tài)崩掉，就意味著銷售端的系統(tǒng)性坍塌。因此，強(qiáng)大的自我心理建設(shè)能力，是區(qū)域銷售總監(jiān)“脫將入帥”的前提條件。
如何在承擔(dān)業(yè)績壓力、做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)同時(shí)，加強(qiáng)自我修煉，這是區(qū)域銷售總監(jiān)需要直面的一道不可逾越的難題。做好區(qū)域銷售總監(jiān)需要提高以下七項(xiàng)修煉，助力區(qū)域業(yè)績快速起飛：
行業(yè)預(yù)見力和市場洞察力。區(qū)域銷售總監(jiān)要對本行業(yè)、本區(qū)域有較為全面、客觀的認(rèn)識(shí)，清楚地了解整個(gè)區(qū)域、行業(yè)的格局，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢。區(qū)域銷售總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。同時(shí)區(qū)域銷售總監(jiān)還要有十分敏銳的市場洞察力和商業(yè)嗅覺，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場商機(jī)，并能夠及時(shí)把握機(jī)會(huì)，果斷作出決策。
決策力和執(zhí)行力。區(qū)域銷售總監(jiān)既是公司銷售政策的參會(huì)者，同時(shí)也是銷售政策的執(zhí)行者。身為區(qū)域銷售總監(jiān)，具備較強(qiáng)的決策能力能助其把握銷售中瞬息萬變的各種商機(jī)，較強(qiáng)的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司上層的路線和政策，正如營銷大師菲利浦?科特勒所說：“市場變化的速度要比我們的營銷速度更快，傳統(tǒng)的營銷模式必須更能適應(yīng)未來。”
溝通和協(xié)調(diào)能力。區(qū)域銷售總監(jiān)還要有極強(qiáng)的內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)能力。區(qū)域銷售總監(jiān)一定要明白：銷售工作絕不僅僅只是銷售部門的事情！銷售業(yè)績的達(dá)成是企業(yè)內(nèi)部上下通力協(xié)作的結(jié)果，區(qū)域銷售總監(jiān)切不可認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒有全公司各個(gè)部門的相互協(xié)作配合，一切銷售業(yè)績都將是空中樓閣，銷售將是不可能完成的任務(wù)。作為一個(gè)區(qū)域銷售總監(jiān)，一定要善于處理和協(xié)調(diào)公司各個(gè)部門的關(guān)系，善于調(diào)動(dòng)并整合公司各方面的資源，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營銷服務(wù)意識(shí)，最大限度的為營銷人員創(chuàng)造一個(gè)良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺(tái)。
領(lǐng)導(dǎo)和管理能力。區(qū)域銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，首先體現(xiàn)在要給區(qū)域銷售人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二要學(xué)會(huì)選人、育人、用人，善于運(yùn)用各種管理手段激勵(lì)你的下屬，鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)士氣；第三，既要“授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓(xùn)和指導(dǎo)區(qū)域銷售人員，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，教會(huì)團(tuán)隊(duì)以合適的工作方法，幫助下屬在工作中提升個(gè)人素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。
對競爭對手和渠道的把控能力。在激烈的市場競爭中，一個(gè)企業(yè)往往存在著各種層次的競爭對手，彼此之間的競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，區(qū)域銷售總監(jiān)需要在這種激烈的市場競爭中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——既要知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，根據(jù)本企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r制定銷售戰(zhàn)略，也要對競爭對手尤其是關(guān)鍵競爭對手進(jìn)行深入了解及研究，洞悉其發(fā)展動(dòng)向、優(yōu)勢和劣勢，并善于從中取長補(bǔ)短，以便更好地在未來的競爭中搶占先機(jī)，立于不敗之地，這是銷售制勝的必要條件。
專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。區(qū)域銷售總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場的工作要求市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場的工作偏向于戰(zhàn)略，而銷售的工作更偏向于戰(zhàn)術(shù)。區(qū)域銷售總監(jiān)既要對市場及銷售各個(gè)方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間的相互配合和制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對各項(xiàng)專業(yè)工作統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。
人格魅力和意志力。銷售是一個(gè)異常殘酷的職業(yè)，當(dāng)我們接受這個(gè)職業(yè)，當(dāng)我們踏上這個(gè)征途時(shí)，我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！區(qū)域銷售總監(jiān)是“唐僧”，要有堅(jiān)定的信念，不畏任何艱難險(xiǎn)阻，不怕一切魑魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個(gè)世界都會(huì)為他讓路！”
作為一名區(qū)域銷售總監(jiān)的倔強(qiáng)，必然要明知艱難而為之。
句點(diǎn)：這個(gè)體會(huì)豈止是“一點(diǎn)”，而是實(shí)實(shí)在在的深刻！隔行如隔山，雖然沒做過區(qū)域總監(jiān)，但是很能理解你的“體會(huì)”。我感覺，一個(gè)公司的成員能在一起，確實(shí)不容易，能打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那就更了不起。縱觀國內(nèi)外，只有“公司”治理模式下，才能讓企業(yè)走的更遠(yuǎn)，這其中，中堅(jiān)力量非常重要，如同建筑中的鋼筋鐵骨，四梁八柱。希望普羅、優(yōu)馬能做百年企業(yè)！
選自《躍如也》第一百二十三期
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